Construye tu plan comercial operativo

Módulo 1 — Punto de partida: dónde estamos y hacia dónde vamos

• Análisis de la situación comercial actual: qué vendemos, a quién, dónde y cómo.
• Resultados recientes: ventas, margen y líneas de negocio principales.
• Qué es un Plan Comercial, para qué sirve y qué problemas resuelve.
• Identificación de fortalezas y debilidades comerciales.
• Elaboración de una ficha-resumen de la situación comercial de cada empresa.

Módulo 2 — Clientes, mercados, competencia y oportunidades

• Análisis de la cartera de clientes y su clasificación por importancia y potencial.
• Segmentación de mercados por criterios objetivos y psicográficos.
• Análisis de la competencia y de su propuesta de valor.
• Revisión de sectores, cambios y tendencias relevantes.
• Identificación de oportunidades de crecimiento, captación y recuperación de clientes.

Módulo 3 — Definición de objetivos comerciales claros y alcanzables

• Tipos de objetivos comerciales: cuantitativos y cualitativos.
• Elección de objetivos en función de clientes, mercados y oportunidades detectados.
• Fijación de objetivos por segmentos, líneas de negocio o zonas.
• Priorización de 3–5 objetivos comerciales clave para el periodo de referencia.

Módulo 4 — Propuesta de valor y posicionamiento comercial

• Diferencia entre lo que hacemos y el valor que aportamos al cliente.
• Análisis de la empresa desde el punto de vista del cliente.
• Definición de la propuesta de valor frente a la competencia.
• Adaptación de la propuesta de valor a los segmentos clave.
• Redacción de mensajes comerciales coherentes con el posicionamiento deseado.

Módulo 5 — Diseño de acciones comerciales: del papel a la agenda

• Identificación de acciones comerciales de captación, desarrollo y fidelización.
• Selección de acciones en función de objetivos, segmentos y recursos.
• Definición de qué hacer, con qué clientes y con qué finalidad.
• Asignación de responsabilidades y frecuencia de las acciones comerciales.

Módulo 6 — Calendario comercial y priorización del esfuerzo

• Transformación de las acciones comerciales en un calendario operativo.
• Distribución del tiempo entre captación, desarrollo y fidelización.
• Criterios para priorizar clientes, oportunidades y actividades.
• Diseño de un calendario mensual o trimestral realista y ejecutable.

Módulo 7 — Indicadores, control y ajustes del Plan Comercial

• Razones por las que un plan comercial suele no aplicarse.
• Definición de indicadores clave de actividad, resultado y calidad.
• Diseño de un cuadro de mando comercial sencillo.
• Establecimiento de rutinas de revisión y toma de decisiones de ajuste.

Módulo 8 — Integración, redacción final y presentación del Plan Comercial

• Revisión integrada de todos los elementos del Plan Comercial.
• Criterios de calidad: claridad, coherencia, foco y aplicabilidad.
• Redacción del documento final del Plan Comercial de cada participante.
• Presentación sintética del plan y definición de los primeros pasos de implantación.